Plan de Marketing Digital: DAFO y CAME

Plan de Marketing Digital: DAFO y CAME

CÓMO HACER UN PLAN DE MARKETING DIGITAL PASO A PASO

INTRODUCCIÓN

En primer lugar quiero dar las gracias a todos los lectores y lectoras de las series anteriores por el apoyo recibido lo que me anima a  continuar con la cuarta entrega de la serie “cómo crear un plan de marketing digital paso a paso” 

Si la semana pasada el artículo tenía como tema central en análisis del entorno, está semana he titulado el post “Plan de Marketing Digital DAFO y CAME”, en el que trataremos en profundidad cómo trabajar con las matrices DAFO y CAME.

Por otro lado, si te perdiste los artículos anteriores de esa serie cómo crear un plan de marketing digital paso a paso puedes leerlos en los siguientes links:

  1. Plan de Marketing Digital: Introducción
  2. Plan de Marketing Digital: Estructura
  3. Plan de Marketing Digital: Análisis de situación

DAFO, CAME Y DAFO CRUZADO

En el artículo vamos a tratar 3 temas principales:

  1. El análisis DAFO
  2. El análisis CAME
  3. El DAFO Cruzado

EL ANÁLISIS DAFO

ORIGEN DE LA MATRIZ DAFO

Muchos autores atribuyen la creación del la matriz DAFO a Albert S. Humphrey afirmando que surgió de la investigación conducida por el stanford research institute entre 1960 y 1970 apoyados en la necesidad descubrir qué estaba fallando en la planificación corporativa. Esta  investigación fue financiada por las empresas del fortune 500, para averiguar cómo se podían impedir algunos fracasos de renombradas empresas. El equipo de investigación estaba constituido por Marion Dosher, Dr. Otis Benepe, Albert Humphrey, Robert Stewart y Birger Lie.

Debo decir que está afirmación está hoy en entredicho ya que no se ha podido demostrar que Humphrey sea el creador de la citada matriz.

La Matriz DAFO viene siendo utilizada con éxito desde los años 60 y su eficacia ha sido contrastada por las empresas y entidades más exitosas.

¿QUÉ ES LA MATRIZ DAFO?

Lo primero que hay que tener en cuenta para trabajar con el DAFO de una forma profesional es que las amenazas y oportunidades provienen de fuera, es decir, para detectarlas debemos tener en cuenta nuestro análisis externo.

Por contra, las debilidades y fortalezas deben basarse en nuestra propia empresa, por los que en este caso nuestro referente será el análisis interno.

¿CÓMO HACER UNA MATRIZ DAFO?

Tal y como nos muestra el subtítulo se trata de una matriz, por lo que necesitamos crear una cruz sobre un folio o sobre una plantilla de power point en blanco.

En cada uno de los cuatro cuadrantes debemos incluir los cuatro componentes principales del DAFO:

  • Debilidades
  • Fortalezas
  • Amenazas
  • Oportunidades

Estas cuatro palabras son las que determinarán el éxito o el fracaso de nuestro proyecto, por lo que debes tomarlas muy en serio.

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En conclusión, el análisis DAFO es una herramienta que sirve en principio como punto de partida para saber cuál es la situación real de la empresa en ese momento. Pero también nos servirá para establecer comparaciones desde ese punto de partida con la situación que tenga la empresa en un un momento futuro.

Quizá estés pensando que el DAFO es una herramienta anticuada y que no la necesitas para crear tu plan de marketing digital, pero pronto verás que trabajando con un análisis macro y micro te va a ser muy útil.

Finalmente, para que te sea más fácil comprender como funciona el DAFO he decidido compartir un vídeo que lo explica cómo hacer un DAFO personal de forma dinámica y divertida.

LAS DOS MATRICES DAFO

Para que puedas trabajar con un buen equilibrio te voy a dar un consejo que no debes olvidar: Si quieres ser efectivo a la hora de crear tu plan de marketing digital deberás crear dos matrices DAFO.

  • La primera matriz DAFO deberás trabajarla con la información procedente del Macro-análisis externo e interno.
  • La segunda matriz DAFO debe basarse en el micro-análisis externo e interno.

Este punto es muy importante, ya que la primera matriz sitúa el marco de la empresa y la segunda se centra en el propio plan de marketing digital.

Para hacerlo sencillo, a la primera la denominaremos Matriz DAFO Macro y a la segunda Matriz DAFO micro.

Resumiendo, utiliza ambas matrices DAFO siempre que te sea posible.

ANÁLISIS DAFO MACRO

Para cumplimentar el DAFO, puedes tomar como referencia las siguientes preguntas:

Amenazas:

  • ¿Qué hace la competencia mejor que nosotros?
  • ¿Existen nuevas tecnologías o tendencias de consumo que pongan en riesgo nuestro concepto, producto o servicio?
  • ¿Se puede producir algún cambio político, legal o impositivo que afecte a nuestro modelo de negocio?
  • ¿Qué elementos externos pueden perjudicar a nuestra marca?
  • ¿Estamos al corriente de posibles cambios de  legislación?
  • ¿Representan nuestro competidores una amenaza real?
  • ¿Están centrando nuevos competidores en el sector?
  • ¿Han cambiado los gustos o las necesidades de nuestros clientes?
  • ¿Nuestros competidores han recibido algún tipo de inversión externa que les permita ser más competitivos?

Oportunidades

  • ¿Está creciendo el mercado en el que operas?
  • ¿Han aparecido nuevas tecnologías que tu empresa puede aprovechar?
  • ¿Podemos sacar provecho de las tendencias de consumo?
  • ¿Hay posibilidad de expandir nuestro negocio en nuevos mercados o canales?
  • ¿Se ha producido o se va a producir algún cambio político, legal o impositivo del que podemos sacar partido?
  • ¿Sabemos reaccionar y crear nuevos productos o servicios que el mercado necesita?
  • ¿Conocemos si nuestro competidor está debilitado por alguna circunstancia?
  • ¿Podemos aliarnos con otra empresa que nos permita realizar nuevas estrategias competitivas?

Debilidades

  •  ¿Qué no hacemos bien?
  • ¿Hacemos algo peor que la competencia?
  • ¿Son nuestros recursos suficientes?
  • ¿Están nuestros recursos bien gestionados?
  • ¿Es nuestro equipo suficientemente competente?
  • ¿Qué razones hay detrás de los problemas existentes?

Fortalezas

  • ¿Qué hacemos mejor que la competencia?
  • ¿Cuál es nuestra ventaja competitiva?
  • ¿Dónde aportamos valor?
  • ¿Somos fuertes en nuestro sector/mercado?
  • ¿Estamos en una posición ventajosa para negociar con los stakeholders? (clientes, proveedores, etc.)
  • ¿Somos fuertes a nivel financiero?
  • ¿Tenemos un equipo humano que marca la diferencia?

Es fundamental que tengamos en cuenta que no se trata de responder a todas y cada una de las preguntas, consecuentemente, toma las preguntas como referencia.

ANÁLISIS DAFO MICRO

Amenazas

  • ¿Qué elementos externos a nosotros pueden perjudicar a nuestra marca?
  • ¿Representa la nueva legislación digital algún riesgo? (e-commerce, protección de datos, etc.)
  • ¿Existe algún competidor digital más fuerte que nosotros?
  • ¿Están entrando nuevos competidores digitales en el sector?
  • ¿Se prevé algún cambio en la normativa vigente que nos pueda afectar?
  • ¿Existe la posibilidad de que alguno de nuestros competidores lancen algún nuevo producto o servicio que supere nuestra ventaja competitiva?
  • ¿Han recibido nuestros competidores algún tipo de inversión externa que les permita ser más competitivos?

Oportunidades

  • ¿Existe algún elemento de la competencia o del mercado digital que podamos aprovechar en nuestro beneficio y que no estamos abordando?
  • ¿Hay alguna red social poco utilizada de la que podamos sacar mejor partido?
  • ¿Ha aparecido una nueva red social que pueda beneficiar a nuestra marca que no estamos usando y podamos asumirlo?
  • ¿Existe alguna nueva tecnología digital innovadora cuyo uso nos pueda ayudar a destacar?
  • ¿Hemos sido los primeros en adaptarnos a cambios tecnológicos que nos hagan más competitivos?
  • ¿Sabemos reaccionar y crear nuevos productos o servicios digitales que el mercado necesita?
  • ¿Alguno de nuestros competidores está debilitado por alguna circunstancia?
  • ¿Podemos aliarnos con otra empresa del entorno digital que nos permita realizar nuevas estrategias competitivas?
  • ¿Estamos aplicando todas las técnicas de marketing disponibles? (Inbound Marketing, Growth Hacking, Social CRM, etc.)
  • ¿Aplicamos las últimas técnicas de publicidad digital?

Debilidades

  • ¿Tenemos un buen equilibrio entre estrategia y táctica?
  • ¿Las herramientas para gestionar redes sociales están por debajo del standard?
  • ¿Es nuestra presencia en internet suficiente?
  • ¿Estamos interactuando correctamente con nuestros seguidores?
  • ¿Es nuestro contenido de calidad?
  • ¿Las redes sociales que utilizamos son las adecuadas para comunicarnos con nuestro público objetivo?
  • ¿Tenemos una buena estrategia de SEO?
  • ¿No estamos seguros del potencial que tienen las redes sociales o en qué nos pueden ayudar?
  • ¿Está nuestro blog bien posicionado?
  • ¿Tenemos un ratio de conversión deficiente?
  • ¿Los conocimientos digitales de nuestro equipo están por debajo de los de nuestros competidores?

Fortalezas

  • ¿Cuáles son nuestros puntos fuertes en redes sociales?
  • ¿Qué estamos haciendo bien en el entorno digital?
  • ¿Cuáles son nuestro puntos fuertes en redes sociales?
  •  ¿Es nuestro contenido original?
  • ¿Nuestro contenido aporta valor?
  • ¿Somos  innovadores?
  • ¿Estamos aplicando alguna técnica  de marketing digital que nos diferencia de la competencia?
  • ¿Aplicamos una estrategia de SEO superior?
  • ¿Qué hacemos mejor que nuestros competidores?
  • ¿Ofrecemos algún producto o servicio que destaque sobre los existentes en el mercado?
  • ¿Es nuestra estrategia de marketing online superior a la de la competencia?
  • ¿Nuestra estrategia de redes sociales es superior a la de nuestros competidores?
  • ¿Utilizamos alguna técnica de marketing digital novedosa para superar a la competencia?¿Nuestro blog posee un mejor ranking que los de los competidores?
  • ¿Recibimos más visitas al mes que nuestra competencia?
  • ¿Es nuestro ratio de conversión superior al de nuestros competidores?
  • ¿Tenemos un ratio de engagement en redes sociales superior?
  • ¿Utilizamos alguna herramienta digital exclusiva?
  • ¿Nuestro e-CRM nos permite conocer mejor a los consumidores y clientes?

LA MATRIZ CAME

Matriz PREN o CAME

 Tras el análisis externo e interno a través de la matriz DAFO, un segundo paso para la preparación del plan de marketing digital puede ser el análisis PREN o CAME.

Ten en cuenta que mientras el DAFO nos permite conocer dónde estamos, el CAME nos ayudará a visualizar como podemos llegar al lugar a dónde nos dirigimos, es decir, a conseguir nuestros objetivos.

El método utilizado es el mismo que la matriz DAFO, un eje de coordenadas con cuatro espacios ligados a los elementos del DAFO, en el que las siglas CAME significan: Corregir, Afrontar, Mantener y Explotar.

  • Corregir debilidades
  • Afrontar amenazas
  • Mantener fortalezas
  • Explotar oportunidades

CAME: CORREGIR DEBILIDADES

Conocer las debilidades que tienen tanto nuestra marca, productos y/o servicios es la mejor forma de poder afrontarlas con éxito.

Este análisis nos va a permitir definir una estrategia que nos permita ser más competitivos y que debe basarse en la corregir y minimizar todas y cada una de estas debilidades. 

Por corregir las debilidades debemos plantearnos las siguientes preguntas:

  • ¿Qué puedo hacer para mejorar los puntos débiles que afectan a mi plan de marketing online?
  • ¿Cómo puedo minimizar todas y cada una de las debilidades?
  • ¿Existe al posibilidad de contrarrestar alguna de ellas?
  • ¿Puedo transformar alguna de las debilidades en oportunidades?

CAME: AFRONTAR AMENAZAS

En primer lugar, afrontar amenazas no significa que las identifiquemos en nuestro DAFO únicamente para tenerlas en cuenta. Se trata de hacer frente a esas amenazas y preparar nuestra estrategia para contrarrestarlas o reducirlas al máximo, por lo tanto no dejes de tomarlas en cuenta para definir tu estrategia de marketing digital. 

Sin embargo, salvo que tu empresa haya sido capaz de crear un océano azullo más probable es que estés operando en un entorno hostil en el que muchas de las amenazas provienen de tus competidores, motivo más que suficiente para no tomarlo a la ligera.

Finalmente, ten en cuenta que una buena estrategia para contrarrestar amenazar provenientes de entornos muy competitivos es crear barreras de entrada siempre que sea posible.

  • ¿Qué puedo hacer para minimizar las amenazas que pueden afectar a mi plan de marketing digital?
  • ¿Cómo puedo contrarrestar o reducir todas y cada una de las debilidades?
  • ¿Puedo transformar alguna de las amenazas en fortaleza?

CAME: MANTENER FORTALEZAS

Mantener las fortalezas es imprescindible para la consecución de objetivos. Si nos centramos únicamente en corregir debilidades o afrontar amenazas corremos el riesgo de que nuestras fortalezas se debiliten, debilitando quizá nuestra ventaja competitiva. Por lo tanto, mantener y potenciar nuestras fortalezas es especialmente relevante para tener éxito.

A modo de ejemplo, si tenemos una empresa que ofrece consultoría SEO y tenemos en nuestro equipo al mejor SEO a nivel nacional, debemos definir un plan de retención de talento para asegurarnos de que no acabe aceptando una oferta de un competidor que probablemente eliminaría de un “plumazo” nuestra ventaja competitiva.

  • ¿Existe la opción de maximizar alguna de nuestras fortalezas?
  • ¿Puedo reforzar mi estrategia focalizando en una o varias de mis fortalezas?
  • ¿Estoy aprovechado totalmente la ventaja competitiva que ofrecen las fortalezas?

CAME: EXPLOTAR OPORTUNIDADES

Una vez analizadas las cuatro áreas, tenemos que desarrollar acciones para cada una de las líneas surgidas.

Para ello puede ser especialmente relevante hacer una sesión  de “brainstorming” analizando como ponerlas en práctica.

  • ¿Estamos tomando en cuenta todas las oportunidades que se nos brindan?
  • ¿Puedo reforzar mi estrategia aprovechando alguna de las oportunidades?
  • ¿Existe la posibilidad de utilizar alguna de las oportunidades para ser más competitivo?

EL DAFO CRUZADO

En primer lugar deberás empezar por definir las estrategias FO, continuando con las DO y DA, para finalizar con las FA.

Por otro lado, puedes seguir los siguientes consejos para definir estas estrategias.

Estrategias FO

Aprovechar oportunidades apoyándose en fortalezas.

Fortaleza + Oportunidad =  Etrategia Ofensiva

Estrategias DO

Incapacidad de aprovechar una oportunidad por la existencia de una debilidad.

Debilidad + oportunidad = Estrategia adaptativa

Estrategias DA

Existencia de una amenaza que puede apoyarse en una debilidad manifiesta.

Debilidad + Amenaza = Estrategia de supervivencia

Estrategias FA

Posibilidad de apoyarse en una fortaleza para reducir la posibilidad de una amenaza.

Fortaleza + Amenaza = Estrategias defensivas

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RESUMEN

  • El DAFO es una herramienta fundamental para ordenar la información proveniente del análisis externo e interno.
  • Las amenazas las oportunidades deben estar basadas en el análisis externo.
  • Las fortalezas y debilidades se basarán en el análisis interno.
  • Para ser más efectivo deberías hacer un análisis DAFO macro y micro. 
  • EL CAME es una herramienta que complementa al análisis DAFO y nos permite:
    • Corregir debilidades
    • Afrontar amenazas
    • Mantener fortalezas
    • Explotar oportunidades
    • Una vez realizado el CAME podemos iniciar la definición estratégica a través del DAFO cruzado.
  • EL DAFO Cruzado nos permitirá orientar nuestra estrategia dividiéndola en cuatro apartados:
    • Estrategia ofensiva
    • Estrategia adaptativa
    • Estrategia de supervivencia
    • Estrategia defensiva

CONCLUSIONES

Concluyendo, en este artículo “Plan de marketing digital DAFO y CAME” hemos podido comprobar que la utilización de este tipo de herramientas sigue vigente y aplica perfectamente a los modelos del plan de marketing online.

Ten en cuenta, que si sigues este método podrás ordenar fácilmente la información que has recopilado previamente en el análisis del entorno, identificar los puntos fuertes y la áreas de mejora y definir una estrategia ganadora basada en un análisis racional que te permitirá ser más competitivo.

Estas herramientas de análisis son aplicables tanto para el plan de marketing convencional como para el plan de marketing digital e incluso puedes aplicarlas para analizarte como profesional y definir tu estrategia de marca personal. 

Debido a los puntos anteriores, considero que la utilización de DAFO, CAME y DAFO cruzado es fundamental para definir la futura estrategia de cualquier plan de marketing online moderno.

En conclusión, hacer un análisis DAFO es fundamental a la hora de definir cualquier tipo de estrategia.

Espero que la cuarta entrega del esta serie de artículos plan de marketing digital paso a paso haya sido de tu interés y te facilite la definición de tu futuro plan de marketing digital.

Finalmente, cómo cada semana te recomiendo algunos artículos sobre entorno y transformación digital que considero de obligada lectura. Espero que los encuentres interesantes:

Qué es le Growth Hacking y cómo puedes aplicarlo de forma sencilla con tu blog by Dean Romero

La guía más completa de las penalizaciones Google by Claudio Inacio

Marketing emocional, el poder de las emociones by Élia Guardiola

La semana que viene seguiremos con la serie cómo hacer un plan de marketing digital paso a paso. Feliz semana queridos lectores!

 

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Miguel Angel Trabado
Marketing Professor & Co-Director of the Master in Digital Marketing at ESERP Business School. Speaker at IESE. Head of Regional PPS Western Europe at Henkel
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Showing 6 comments
  • avatar
    Katia
    Responder

    Muy buen post! recuerdo que cuando estaba haciendo mi tesis de licenciatura quise hacer un análisis DAFO que me tributara al desarrollo de una estrategia de comunicación institucional online, y me fue muy difícil conseguir una bibliografía fidedigna sobre DAFO y las estrategias que se desprenden del cruzamiento de este análisis. Gracias profesor!

    • avatar
      Miguel Angel Trabado
      Responder

      Gracias Katja,

      Me alegra mucho que te haya gustado el post!

      Tu comentario es muy interesante y estoy convencido de que un gran número de estudiantes pasa por una situación parecida a la que describes. Es posible que necesiten un guía para hacer el DAFO y el CAME, o bien que se trate de la propia estructura del plan de marketing digital y no estén seguro de encontrar una guía fidedigna que les permita elaborar la tesis, por lo que si con esta serie de post estoy aportando un poco más de luz a este asunto, me siento feliz.

      Saludos y gracias,

      Miguel Ángel

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